bisogni e desideri@silvia usai

Soddisfi desideri o bisogni?

Una delle basi per fare marketing in modo etico e che ti rappresenta è riflettere sulla differenza tra i bisogni e i desideri.

Partiamo dalle definizioni che Wikipedia ci dà dei due termini:

Desiderio -> è uno stato di affezione dell’io, consistente in un impulso volitivo diretto a un oggetto esterno, di cui si desidera la contemplazione, oppure, più facilmente, il possesso e/o la disponibilità.

In parole semplici, è quello che ti fa dire LO VOGLIO!

Bisogno -> la percezione della mancanza totale o parziale di uno o più elementi che costituiscono il benessere della propria persona.

L’obiettivo principale del marketing è quello di creare desiderio che, bada bene, non è negativo, perché è da sempre il motore del cambiamento.

Senza desiderio, il tuo cliente ideale non avrà mai la spinta ad acquistare i tuoi prodotti e servizi, quindi devi essere brava a comunicare che beneficio ne avrà e farle venire voglia di agire.

QUAL’E’LA DIFFERENZA DIFFERENZA?

Dove sta, allora, la differenza tra un marketing etico (o ispirato, come mi piace chiamarlo) e uno che non lo è?

Sta alla base, e quindi, ancora prima di creare o soddisfare un desiderio, devi chiederti se dall’altra parte c’è anche un reale bisogno.

Ecco perché voler vendere a tutti è sbagliato e inefficace.

Se cerchi di creare desiderio e vendere a persone che non hanno realmente bisogno di ciò che offri, tu probabilmente dovrai insistere, ti sentirai molesta e magari pure imbrogliona, e l’altro quasi sicuramente scapperà a gambe levate, o si pentirà dopo l’acquisto e non tornerà più.

Da oggi chiediti sempre “quello che vendo soddisfa un bisogno o solo un desiderio?” 

“E come faccio a capirlo?” ti starai chiedendo.

L’ESERCIZIO DEI 5 PERCHE’

Nessuno ti dà la certezza assoluta, perchè ogni persona è un mondo a sè, ma c’è un esercizio che io reputo molto potente per andare a fondo dei bisogni nostri e degli altri: l’esercizio dei 5 perché.

Hai presente i bambini che, quando non capiscono una cosa, iniziano a bombardarti di perché uno dopo l’altro? Ecco, funziona esattamente allo stesso modo, e serve proprio per arrivare alle cause profonde di un problema.

Parti da un desiderio del tuo cliente ideale e chiediti perché lo desidera, poi di nuovo e di nuovo ancora, per 5 volte (in realtà puoi continuare all’infinito), vedrai che sarà illuminante e ti porterà al nucleo di ciò che prova.

Mettiamo il caso che tu realizzi stampe con frasi motivazionali. La tua cliente ideale desidera la tua nuova stampa perchè le piace collezionarle. Perchè le piace collezionarle? Perchè le tiene tutte nel muro del suo studio, visto che lavora da casa. Perchè? Perchè la motivano e tengono alte le sue vibrazioni. Perchè? Perchè perde spesso di vista la sua visione. Perchè? Perchè, lavorando da casa, si sente sola e ha bisogno di sentirsi parte di qualcosa di più grande.

Puoi continuare all’infinito ma, come vedi, abbiamo già trovato uno dei suoi bisogni, che è quello di sentirsi parte di qualcosa di grande, e tenere le tue stampe ben in vista quando lavora la tiene ancorata alla sua visione e le fa sentire di potercela fare.

Ora tocca a te!

Non è un’esercizio semplice e ci vuole molta empatia, introspezione e allenamento, ma una volta fatto pratica è la svolta.

Se poi senti di avere bisogno di lavorare al tuo cliente ideale con me, per capire ancora meglio chi è e di cosa ha bisogno, ti aspetto qui.

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